1982 年，23岁的刘大庆从天津大学机械系本科毕业后，北上分配至吉林长春轻工业机械厂，可谓专业对口，学有所用。6年间，他历任工程师、技术引进办主任，在长春这座老工业基地留下了他的青春岁月和汗水！

  随着改革开放的春风涤荡着中华大地，1989年，而立之年的他南下深圳，成为深圳移民大潮中的一员，从工程部经理到鸿安机械有限公司董事长，15年的深圳打拼成就他人生一段最宝贵的财富。

  上世纪70年代中期，中国仓储物流自动化技术开始发展，1998年前后，联想、海尔、昆明卷烟厂等公司开始建设自动化物流系统。刘大庆最早接触到中国物流仓储自动化行业，深知其未来市场发展的潜力广阔，发展的潜在能力巨大，2004 年开始创立鸿安机械。深耕行业近40年，他参与了众多知名自动化仓储物流项目的规划、实施，目前，鸿安机械已成长为国内智能物流技术装备领域的知名企业。

  近日，正在冲击创业板的苏州鸿安机械股份有限公司（下称：鸿安机械），更新招股书，回复了深交所的二轮审核问询。在问询中，鸿安机械连遭深交所11连问，涉及创业板定位、历史沿革、业务、主要客户、毛利率等问题，深交所要求说明前员工李艳离职后公司即向其采购劳务服务的原因及合理性。

  招股书显示，鸿安机械主要是做智能物流技术装备的研发、设计、制造和销售，并提供专业化的项目实施及运维服务。基本的产品和服务包括智能物流技术装备、项目实施和运维服务，其中智能物流技术装备最重要的包含通用智能搬运系统和洁净工厂智能搬运系统。

  对于申报创业板的企业来说，是不是满足创业板定位必定是交易所首要关注的重点。

  招股书显示，鸿安机械这样描述其基本的产品，“区别于一般搬运物流自动化系统，发行人提供的智能物流技术装备在实现既定物料搬运等机械动作的自动化外，还运用多项核心技术实现设备和系统感知、分析、决策及执行等智能化功能。”

  而在二轮问询中，深交所要求鸿安机械以平实易懂的语言补充说明基本的产品与一般搬运物流自动化系统的区别，并结合应用场景进一步说明产品“智能化”具体体现。

  招股书显示，刘大庆分别持有鸿安企业管理85%的股权、鸿砺企业管理85%的股权和鸿智企业管理60%的股权，合计间接持有公司64.37%的股份。刘大庆可以通过股权实际控制鸿安企业管理、鸿砺企业管理，并通过股权控制砺欣企业管理的执行事务合伙人鸿智企业管理，合计可支配78.11%的表决权，同时刘大庆担任董事长及法定代表人，为实际控制人。

  另外，总经理盛宏伟作为刘大庆妻子盛智慧弟弟，分别持有鸿安企业管理15%的股权和鸿砺企业管理15%的股权，合计间接持有公司11.35%股份，为公司实际控制人刘大庆的一致行动人。刘慧欣作为刘大庆女儿，持有鸿智企业管理40%的股权，鸿智企业管理为发行人股东砺欣企业管理的执行事务合伙人，间接持有公司0.025%的股份，是实际控制人刘大庆的一致行动人。

  慧炬财经注意到，刘慧欣先后在澳大利亚莫纳什大学攻读市场营销硕士学位，并在东吴证券股份有限公司任职项目经理，2018年11月加入企业主要负责公司品牌宣传方面工作。

  值得注意的是，2022年上半年，鸿安机械归母净利润仅为908.85万元，同比下滑71.33%，公司归因为受到国内疫情反复（上海及周边疫情防控）、原材料成本上升等因素影响，毛利率下滑所致。

  在二轮问询中，2022年上半年业绩一下子就下降、而2022年全年业绩大幅度增长被深交所问及，要求说明原因及合理性，与可比公司变动趋势是否一致。

  毛利率方面，2019-2022年上半年，鸿安机械综合毛利率分别为30.84%、33.35%、32.23%、24.27%，同行业能够比上市公司中等水准为32.45%、30.94%、25.17%、24.48%，公司综合毛利率整体维持稳定、略有上升，但同行业可比上市公司整体出现明显下滑。有必要注意一下的是，2022年1-6月鸿安机械综合毛利率较2021年大幅度减少7.96%，而同行业可比公司平均毛利率仅减少0.69%。

  慧炬财经注意到，鸿安机械主要供应商中目前存在四家涉及为公司前员工任职或存在关联关系情形。其中，秦丽是供应商上海秦德的历史监事，秦丽离职上海秦德后加入上海领升；李艳是劳务供应商负责人，离职后创业开办安装服务机构，并成为劳务供应商；任衍国（现员工）是劳务供应商无锡德普机电工程安装有限公司的历史股东；单纪伟为劳务供应商上海赛叠拓工程技术服务中心和上海朗涵工程技术有限公司的历史股东、苏州升达威自动化科技有限公司的股东。

  其中李艳2018年3月从公司离职；单纪伟2010年2月从公司离职；秦丽2018年从供应商处离职，2020年8月加入上海领升，上海领升被公司收购后成为公司员工。

  比较奇怪的是，前员工李艳2018年3月离职后创业旋即成为鸿安机械劳务供应商，为什么刚刚离职，公司就向其采购劳务服务呢？与实际控制人、董事、监事、高级管理人员、关键岗位人员是不是真的存在资金、业务往来，是不是真的存在代为承担成本费用或其他利益输送的情形，对此深交所发出灵魂拷问。

  鸿安机械在问询中给出的解释，除了表示可以大大降低沟通成本，提高了工作效率质量外，还有这样一句意味深长的话：李艳在创业初期与公司合作，可获取稳定、持续、长期的业务订单，既保障了其创业后的经营生存要求，也降低了其创业初期获取客户订单的市场开拓费用。

  从字面解释来看，公司颇为照顾员工创业，而落实到实际行动上更是相当照顾。慧炬财经发现，2019-2022年上半年，鸿安机械向其采购劳务服务金额分别为874.70万元、1,048.74万元、2,056.38万元和663.16万元，3年半采购金额高达4642.98万元，2019-2021年采购比例一路上升，2021年高达2056.38万元。

  此外，慧炬财经注意到，总经理盛宏伟妻子唐铮和副总经理、销售负责人白雷2019年与前员工单纪伟存在资金往来。单纪伟2010年2月从公司离职，慧炬财经发现，2019年3月21日，唐铮向单纪伟借款300万，短短5天后归还。4月23日，唐铮又向单纪伟借款34.94万，结果第二天就归还了借款。此外，副总经理、销售负责人白雷还曾分两次归还向单纪伟的借款共计42万。

  是什么样的短期借款需求导致唐铮仅需要300万周转5天，我们不得而知，但从能够有百万以上的金额来看，唐铮与所谓的前员工单纪伟关系匪浅！

  此外，翻阅问询函，慧炬财经发现，2011年3月，总经理盛宏伟因个人家庭需求，向姐姐盛智慧借款150万元购房。

  审核问询函显示，二人出于姐弟间扶助及信任关系，未明确约定具体借款利息及归还时间。2019年9月，盛智慧因丈夫刘大庆向鸿安企业管理出资，短期流动资金不足，与弟弟盛宏伟协商归还购房借款，姐弟间最终协商确定弟弟盛宏伟合计归还本息合计250万元，换言之，这150万8年半后利息高达100万，不过在商言商，亲姐弟间明算账，其实也无可厚非！

  此外，在用工不合规方面，鸿安机械2020年4月-7月期间存在劳务派遣用工人数占比超过10%的情形。2020年4月、5月、6月、7月劳务派遣人数占比分别为11.37%、13.51%、12.84%、10.73%，公司解释称主要是2020年一季度受到突发疫情影响，部分项目进度晚于预期计划，同时部分正式员工无法及时返工，为减少疫情对相关项目的影响，加快相关项目的进度，采取增加劳务派遣人数的方式来进行临时用工，以确保相关项目的进度并及时交付。

  另外，鸿安机械还存在通过第三方为公司员工代缴社会保险和住房公积金的情形， 缴纳占比分别是 7.61%、5.94%、4.45%。

  报告期各期，公司前五大客户的收入占据营业收入的比重分别为95.72%、87.88%、72.26%和52.49%，客户集中度较高。其中，公司对第一大客户大福集团的收入占据营业收入的比重分别为50.70%、36.60%、36.17%和21.29%，占比较高。2019年向大福集团出售的收益占比高达50.70%，存在单一依赖风险。慧炬财经注意到，在2002年日本大福在上海成立大福自动化物流设备（上海）有限公司之时，鸿安就已成为其国内唯一的输送机配套商。

  对客户集中度过高问题进行着重关注，一直是深交所问询重点所在。鸿安机械从液晶面板、半导体领域自动化设施安装调试服务商到自动化设备提供商角色转变，问询中，深交所就问到是不是会对公司与大福集团的合作伙伴关系以及合作稳定性产生重大不利影响。

  鸿安机械坦言，随着国内智能物流技术装备行业的竞争加剧，客户对设备质量、交付进度、运维能力等方面的要求慢慢地提高。若公司与主要客户的业务合作中出现产品质量、延期交付等方面的问题，将不利于公司与主要客户的持续合作，可能对公司的经营业绩造成不利影响。

  2019年至2022年，鸿安机械签订年度框架协议的客户主要有大润发、盒马、大福集团、世仓智能。

  2019年至2022年，公司在年度框架协议模式下的订单收入对盒马的收入分别为9,489.18万元、2,505.65万元、4,188.33万元、1,782.28万元。2019年至2022年，公司年度框架协议订单收入整体呈下降趋势，公司解释称盒马自2020年以来放缓规模扩张速度，减少了智能物流技术装备采购需求，以及大润发2022年受疫情影响门店自动化设备改造进度延后所致。

  数据显示，2021年鸿安机械对盒马各季度收入占比保持稳定，分别为16.72%、23.65%、29.13%、30.50%，但来自盒马的收入为3,333.74万元，占当期智能物流技术装备业务收入的比例下降至9.83%。

  招股书显示，报告期各期末，鸿安机械持有的银行打理财产的产品余额分别为 0 万元、13,440.70 万元、10,033.78 万元、4,008.33 万元，另外2021 年分红2445.65万元。慧炬财经注意到，此次鸿安机械募资8000万补充流动资金，一边分红理财，一边募集资金补流，这难免给人以募资圈钱之嫌。

  报告期内，公司经营活动产生的现金流净额分别为4,649.86万元、5,639.25万元、1,994.41万元和-5,764.22万元，2022年上半年经营活动现金流为负，公司归因为受疫情影响，客户回款周期有所拉长，期末应收账款余额较往年大幅增长。

  另外，2022年上半年，公司筹资活动产生的现金流量金额为1,635.42万元，主要是短期借款2,500万元。

  招股书显示，鸿安机械存在3项行政处罚，曾经受到太仓市消防救援大队行政处罚，另外，2018年10月11日，一员工在深圳项目从事设施安装工作时发生意外事故，当日死亡。2019年9月16日，深圳市光明区应急管理局向鸿安机械子公司上海展升作出深光应急罚[2019]D524号行政处罚决定书，认定上海展升履行安全生产主体责任不到位，未及时采取一定的措施消除施工作业现场存在的生产安全事故隐患，对其处以人民币22万元的行政处罚。

  招股书显示，报告期内，刘大庆及盛宏伟各存在1项行政处罚，2019年8月23日，国家外汇管理局太仓市支局向刘大庆作出太汇发[2019]7号行政处罚告知书，认为刘大庆个人存在未按规定办理境外投资外汇登记手续的违规事实，依据《中华人民共和国外汇管理条例》第四十八条之规定，责令其进行改正、给予警告并处罚款人民币5万元整。

  2019年8月23日，国家外汇管理局太仓市支局向盛宏伟作出太汇发[2019]8号行政处罚告知书，认为盛宏伟个人存在未按规定办理境外投资外汇登记手续的违规事实，依据《中华人民共和国外汇管理条例》第四十八条之规定，责令其进行改正、给予警告并处罚款人民币5万元整。

  大客户服务模式是鸿安的生存之本，是鸿安长期以来能够立足业内并快速成长的成功之道。鸿安机械副总经理白雷曾对媒体这样表示。“让客户满意”，鸿安机械将之奉为最终的目标，但怎么样摆脱客户集中度过高问题，始终是鸿安机械绕不过去的一道必答题！